En muchas ocasiones queremos realizar una promoción de venta que incentive las ventas de manera rápida y que no perjudique a nuestro canal distribuidor o de venta, si bien podemos realizar una promoción donde por cada compra que nos realicen aplicamos un precio especial o un descuento, es decir una promoción por sell-in.

Esto puede ser perjudicial si nuestro canal de venta tiene material nuestro en stock, y si tenemos en cuenta que nuestro stock no es solo el que tenemos en nuestros almacenes, si no que también debemos velar por el stock existente en todo el canal, una promoción de venta por sell-out es la alternativa.

¿En qué consiste una promoción de ventas por sell-out?

Una promoción por sell-out es aplicar un descuento o un precio especial por unidad vendida durante un tiempo determinado a nuestro canal de venta de forma que estos no se ven obligados a comprar nuevo material para disfrutar de un precio de venta especial y poder aplicarlo a sus clientes.

El descuento se aplica directamente sobre el usuario final, es decir, el distribuidor recibirá la promoción por cada unidad que venda en las condiciones determinadas por la promoción y deberá posteriormente acreditar mediante listado de venta y stocks las unidades vendidas para solicitar el importe de la promoción que previamente ha adelantado a sus clientes.

Las condiciones que se pueden aplicar son múltiples y dependerán de lo que nos interese potenciar en cada momento (un descuento por unidad vendida, delimitarse a un único descuento por cliente, solo para clientes nuevos, solo para clientes de una determinada zona geográfica, etc.) pero básicamente el espíritu de la promoción de sell-out consiste en abonar a un cliente o distribuidor un importe que previamente el a aplicado en forma de descuento a su cliente durante un tiempo determinado.

Articularlo y controlarlo puede ser un poco lioso si los proveedores no nos facilitan habitualmente el inventario de su stock, la formula para controlar las unidades vendidas es además de solicitar un inventario de stock antes y después de la promoción a nuestro canal distribuidor, solicitar el listado de las facturas a las que se ha aplicado el descuento, solicitar copia de factura original de todas o de una muestra aleatoria y verificar de forma aleatoria con los usuarios finales, que se les ha aplicado el descuento.

¿Cómo preparar una promoción de ventas por sell-out?

• Lo primero que tenemos que definir son los productos o grupo de productos se va a aplicar la promoción.Determinar sobre que clientes o área geográfica se va a aplicar la promoción.
• Diseñar el beneficio que lleva la promoción, esta puede ser un descuento de un importe fijo, un porcentaje, etc.
• Incluir los condicionantes de la promoción, por compras de cada nuevo cliente, únicamente una compra por cliente, por un determinado número de unidades, etc.
• Limitación en valor si la hay, hasta un máximo de unidades, solo 3 ventas por distribuidor, únicamente para las primeras 200 ventas, etc.
• Determinar la duración de la promoción, especificando claramente, la fecha inicial y final de la promoción.
• Informar de la promoción al canal de venta y distribución, indicando claramente las condiciones de la promoción y requisitos e informar a los distribuidores cómo deben solicitar el importe de la promoción y que documentación deben aportar.
• Una vez finalizada la promoción, solicitar la documentación a la canal distribuidor para proceder a abonar los importes correspondientes a cada uno de ellos.
• Realizar comprobaciones sobre el cliente final que la promoción se ha aplicado y la valoración de la misma por parte del usuario final

Aplicaciones típicas de una promoción de sell-out de ventas

• Cuando disponemos de un canal de ventas con mucho stock de nuestros productos, una promoción por sell-out ayuda a vaciar el stock de nuestro canal de distribución sin la necesidad que compren nuevo stock.
• Si deseamos conseguir nuevos clientes, una promoción por sell-out es perfecta, ya que recompensamos por venta a cada cliente diferente, el canal de distribución se esforzara por captar nuevos clientes a los que aplicar la promoción.
• Acelerar la salida de stock de un producto que esta a punto de quedarse obsoleto y que va a ser sustituido por un producto nuevo.
• Incentiva al canal de distribución, ya que al contrario que en una promocion por compra (sell-in), se ve beneficiado de un mejor precio sin necesidad de tener que comprar nuevo producto.
• En una situación de bajada de precios de nuestra competencia, una promoción por sell-out nos ayuda temporalmente a contrarrestarla.
• Si deseamos obtener ventas en otro segmento de precio, una promoción de sell-out nos permite competir temporalmente con un producto de un segmento inferior en precio (y calidad) y una vez terminada la promoción nuestro producto vuelve a su segmento de precio sin verse perjudicado en la percepción del calidad del mismo por el cliente

Beneficios

• Como toda promoción de ventas el retorno de la acción es inmediata >> Incrementa el volumen de ventas, como toda promoción si esta bien diseñada.
• El descuento va directamente a nuestro cliente final, es el beneficiario de la promoción, no el canal de venta en forma de mejora de margen comercial.
• El canal de venta no necesita incrementar su valor de stock, se ve beneficiado de no tener que comprar.
• Rebaja el valor de stock de nuestro canal de venta, e indirectamente el nuestro.
• Nos acerca al cliente final, podemos conocer quienes son los usuarios finales de nuestros productos. Nos permite conocer parte del canal con el que no solemos tener contacto, normalmente, nuestros distribuidores suelen ser reacios a mostrar quienes son sus clientes, con esta promoción, no les queda otro remedio de facilitárnoslo si quieren beneficiarse de ella.
• Facilita la consecución de clientes nuevos, abrimos el número de nuevos clientes.
• Obliga al distribuidor a centrarse durante un periodo determinado de manera especial en nuestra promoción.

Inconvenientes

• Necesita de una gestión administrativa cuidadosa.
• Reticencias de nuestro canal de venta de facilitarnos datos sobre sus clientes o ventas.
• No incrementa el volumen de ventas directamente.
• No reduce nuestro stock, entendido este únicamente como el que está en nuestros almacenes.
• Lógicamente, como en toda promoción de precios, el margen del producto se reduce