¿Está o no mi producto en el punto de venta? ¿Estoy en todos los puntos donde debería estar? ¿Se cumple mi sugerido de precios? ¿Están mis elementos de visibilidad colocados correctamente? ¿Mi actividad promocional está surgiendo efecto? o ¿Qué hace mi competencia? son algunas de las muchas interrogantes que se hacen las empresas hoy en día y que a través de la Inteligencia Comercial las podemos responder.

En sí, es una práctica continua de transformar datos en información e información en conocimiento o por decirlo de otra forma, la Inteligencia Comercial nos permite procesar datos para convertirlos en decisiones estratégicas.

Desde hace varios años, se observa como la información que se genera en el punto de venta o en el canal de distribución ha cobrado tal relevancia, al punto de convertirse en pieza clave y vital para las empresas y marcas, tan importante, como la estrategia o la exhibición de los productos.

Para toda actividad de trade marketing es básico definir indicadores de medición ya que nos permitirá medir la efectividad de nuestras acciones en el punto de venta, incrementar los factores de éxito y minimizar los riesgos. Indicadores como el Share of Display (SOD), On Shelf Availability (OSA), Precios, Acciones de Competencia, Stock, entre otros, son los que ayudaran a tomar decisiones comerciales con impacto en las ventas.

La inteligencia Comercial además nos permite definir información critica para el negocio, más ahora que hay un flujo de información altísimo, tenemos más información de lo que podemos procesar, es por eso que se hace inevitable contar con herramientas tecnológicas de soporte que nos permitan digerir la información para tomar una decisión a través de reporting, ratios, alertas y dashboard.

Aún recordamos que años atrás, las agencias registraban los datos del mercado en formatos físicos que luego tenían que digitarse, sin embargo, hoy en día, la diversidad tecnológica nos lleva a tomar los datos a través de dispositivos móviles como smartphone, tablets o hasta con lentes con cámaras incorporadas, tal como los que usamos en actividades de mistery shopper o auditoria.

Vender más e incrementar el share of market es la prioridad de las empresas, por tanto, medir el  comportamiento del punto de venta o del canal de distribución a través de la Inteligencia Comercial permitirá la consecución de nuestros objetivos, detectar desviaciones a la estrategia y tomar acciones correctivas.

Fuente: Falconeris Marimon Caneda

https://www.linkedin.com/pulse/la-importancia-de-inteligencia-comercial-en-los-venta-marimon-caneda?trk=hp-feed-article-title-like

En un escenario, en el que de acuerdo a la ANTAD (Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales) el crecimiento nominal en julio fue de 6.8 por ciento en tiendas iguales y de 10.7 por ciento en tiendas totales para las cadenas asociadas, las oportunidades crecen para que una marca destaque con respecto a otra y no solamente hablando de los productos de consumo, sino también de marcas entre cadenas comerciales.

Podemos hablar, de manera general, de algunos puntos clave para tener éxito en el punto de venta. Aquí describo algunos de ellos, los que me parecen más relevantes y rápidamente ejecutables:

• Exhibición de producto en función de satisfacción del cliente y rentabilidad. A través de la buena ejecución de procesos como Category Management, fabricantes y cadenas comerciales pueden entender perfectamente lo que el consumidor está esperando para satisfacer una necesidad, además de conocer el nivel de desplazamiento del portafolio que compone una categoría. Con ello se logra exhibir aquellos productos cuya demanda es superior al del resto de la categoría, alcanzando un nivel de rentablidad en anaquel deseado.
• Incremento de la visibilidad de una marca. No solo se trata de colocar material POP en punto de venta, sino de incrementar el número de frentes en el anaquel. Pero ello será consecuencia del análisis mencionado en el punto anterior, ya que esto debe responder a la demanda y desplazamiento.
• Tener el producto al alcance del cliente. No solamente es responsabilidad de la actividad de Merchandising el que el producto esté en el lugar, cantidad y momento adecuados para ser adquirido por el consumidor. Representa una responsabilidad compartida entre todos los que conforman la cadena de suministro. Sin embargo, toda vez que el producto se encuentra en la tienda, será necesario contar con una ejecución impecable para resurtir el anaquel y acomodar el producto de manera correcta para ser percibido por el cliente cuando éste lo busca para adquirirlo.
• Uso de promociones eficientes. No se trata de que todo el tiempo lancemos promociones en el punto de venta, hay que cuidar aspectos como la temporalidad, relevancia respecto a otras cadenas comerciales y/o marcas de productos de consumo, resultados anteriores y conocimiento profundo del consumidor. Por otro lado, será indispensable contar con un socio estratégico con experiencia probada en ello, como las agencias que pertenecen a la AMAPRO (Asociación Mexicana de Agencias de Promociones), quienes están certificadas para llevar a cabo acciones de promoción en los puntos de venta, contribuyendo con ello al éxito de las mismas.
• Excelente Comunicación. No solamente hay que cuidar la comunicación en el punto de venta, sino en todos los canales alrededor de la marca, desde su empaque hasta las plataformas digitales a través de las cuales se haga llegar un mensaje al consumidor sobre algo relevante que ocurra entre la marca y un establecimiento.

Fuente: Merca2.0

http://www.merca20.com/tener-exito-en-punto-venta/