Por Jorge Morales

Asesor CPFR de Autoservicios

Actividades de un supervisor en POS

        Si bien es cierto que el concepto de supervisor no es ajeno a ninguna empresa debido a la necesidad constante que se tiene de personas líderes y que tengan la sensibilidad y el talento de dirigir equipos de trabajo, en el caso de los autoservicios, la supervisión va un poco más allá de la toma de decisiones, del manejo de personal o de la generación de resultados que se esperaría de cualquier supervisor.

Para poder entender bien el trabajo que un supervisor de autoservicios realiza en el punto de venta, es inevitable mencionar que parte de ese trabajo comienza desde antes de llegar a la tienda (más adelante tocaremos el tema de la planeación de la visita a un POS), ya que casi siempre después de una visita se quedan pendientes a revisar con el promotor o con el jefe de departamento que son prioridad para la planeación de la misma, sin embargo, en lo referente a la visita como tal, es recomendable eficientar el tiempo de estancia en la tienda ya que muchas veces es necesario visitar varias por día, por lo que al llegar a la tienda se debe buscar implementar el plan de trabajo prediseñado (negociaciones, ajustes, aplicación de guías, etc…), asi como tratar de resolver cualquier problema que se tenga con nuestro representante de la marca o con cualquier persona de la tienda.

Aunque cada marca tiene su particular forma de trabajo y cada supervisor la personaliza, una forma muy funcional para ejecutar la visita al POS seria la siguiente:

Entrada a la tienda.– Es importante siempre tratar de entrar por el área de personal y registrarse en la bitácora para estar identificados por la sucursal así como para dejar un registro de las visitas que se le hacen a la tienda (esto puede ser de utilidad en alguna negociación con jefe de depto. O para comprobar el servicio).

Saludar al encargado.-Si bien debe ser una condicionante la cordialidad en el trato a cualquier persona, es muy importante que antes de ir al mueble o al área donde se encuentra nuestro producto, localizar y saludar al jefe del departamento o al encargado en ese momento, y preguntarle si tiene algún pendiente con nuestro promotor, con la marca, y de ser posible comenzar estas preguntas con un ¿Qué tal tu fin de semana? ¿Cómo te va hoy?, con la finalidad de tener retroalimentación del servicio, pero sobre todo buscando crear confianza para la negociación que se buscara a final de la visita.

Revisión de mueble.-Uno de los aspectos principales de la visita es revisar como esta acomodado el producto, verificar que los frentes en el mueble estén de acuerdo al planograma que está vigente, que el mueble este lleno, que el producto este limpio, que tenga precios vigentes y correctos, que las señalizaciones de Roll Back (en caso de tener alguno) estén colocadas en los lugares correspondientes.

Revisión de exhibiciones adicionales.-Hay que verificar que todas las exhibiciones adicionales que se tengan (cabeceras, islas, aretes, etc…) esten llenas, limpias, con precio y en buen estado en general.

Contacto con el promotor o representante de la marca.-Ya una vez teniendo las áreas de oportunidad detectadas, hay que buscar a la persona a cargo del mantenimiento de la marca (promotor (a), demostradora, demoedecan, etc) para que primeramente nos comparta como se siente en la tienda, que nos cuente si está teniendo alguna dificultad para desempeñar su trabajo, una vez sabiendo en que le podemos ayudar, hay que compartirle sus oportunidades y tratar de corregirlas lo antes posible, buscar retroalimentación de los avances que ha tenido en cuanto a los pendientes de la última visita y plantear objetivos de acuerdo a lo detectado.

Negociación.- En este último paso de nuestra visita hay que tener presente que el jefe de departamento no cuenta con mucho tiempo libre, sin mencionar que quizá tenga a atender a varios supervisores al día (aquí la importancia de ir a saludarlo e interesarnos por él, al momento en que llegamos), hay que seleccionar cuidadosamente los temas que se tocaran con el (ya sea buscar exhibiciones adicionales para sobreinventarios, ajuste de existencias, cargar pedido, etc…) tratando de no tardarnos mas de 10 minutos para no fastidiarlo y que nos trate de evitar en la próxima visita

Salida.-Si es posible es recomendable que antes de salir, retroalimentemos a nuestro representante de la marca sobre cualquier negociación que se haya logrado con el jefe de departamento para que de ser posible se empiece a trabajar en ello, y dar un último vistazo al mueble revisando que se haya empezado a avanzar en las recomendaciones que se le hicieron al momento de revisar nuestros productos. De igual forma asi como al entrar, hay que registrar la salida en bitácora con la gente de control y crear un resumen de lo visto, de las oportunidades y de los pendientes para darles seguimiento en la próxima visita.

Como lo mencionamos anteriormente cada supervisor tiene un estilo propio que busca adaptar a la forma en la que la marca trabaja, pero cualquier supervisor debe tener siempre presente que poco importa su talento para identificar campos de oportunidad o su sagacidad para negociar si su representante de la marca esta dando un mal servicio a la tienda, de ahí la importancia de saber manejar a tu equipo y llevarlos de la mano para que se sientan comprometidos y valorados; ahí radica la importancia del liderazgo y la necesidad constante de buscar no solo jefes para dirigir equipos de trabajo.

Por Hector Aranzubia

Gerente Comercial

Dentro del mundo de las ventas hemos encontrado infinidad de métodos, estrategias o soluciones para vender más o simplemente incrementar y conservar tu cartera de clientes.

En el mundo comercial no es solo vender por vender, a pesar que es un canibalismo de soluciones y vendedores, para ser el mejor tenemos que acertar en el conflicto o lo complicado para nuestro cliente o prospecto, hay que ser asertivo y utilizar un lenguaje agradable para poder hacer la empatía que se necesita con el prospecto, el cierre de la venta puede ser tan simple como complementar o ponerse en el lugar del cliente para integrar la solución que le estas vendiendo u ofreciendo.

Mientras más rápido se pueda entregar la solución o producto, será mucho más fácil cerrar una venta, la facilidad de compra y procesos simples son los que te ayudan a cerrar una venta y clientes satisfechos para toda la vida, la primera cita con tu cliente y la detección de la necesidad facilita la decisión de compra.

Mejorar tu oferta no necesariamente es reducir el precio, para ello tendrás que agregar beneficios a tu servicio o producto, realizar razones de objeciones para que el cliente se convenza de que el mejor producto es el tuyo.

Nunca demerites el producto de tus competidores, por lo contrario aventájalos con alternativas de marketing, mail, estrategia de redes sociales, presentaciones sencillas y atractivas a las soluciones del giro de su negocio.

No hables solamente diciendo los beneficios de tu producto, escucha a tu cliente deja que se desahogue, si ya te dio la cita inicial empieza rompiendo el hielo, estudia su marca, prepárate.

La imagen corporativa es la base de una buena venta, se amable, invítalo a tu sitio web, introduce testimonios para crear confianza de que tu producto es el líder y lo que ellos necesitan.

La metodología de ventas es infinita si tu confías en tu producto eso lo transmites, ve a los ojos de tu cliente, transmítele esa seguridad y lo demás se dará con solo escuchar a tu cliente. Si conoces tu producto esto hará una venta exitosa.

La buena práctica de la metodología que utilices para vender, será el éxito dentro del mundo de tiburones llamado ventas, convéncete todos somos vendedores y cualquiera puede ser un buen vendedor, rompe el miedo, estudia y sobretodo confía en tus capacidades.