Supervición En Autoservicios (3)

Jorge Morales Asesor CPFR de Autoservicios
Jorge Morales
Asesor CPFR de Autoservicios

Promotores (a) y Demostradores (a)

      En los artículos anteriores de “Supervisión en Autoservicios” hemos revisado paso por paso y a detalle, cual sería una forma práctica y funcional para llevar a cabo una supervisión a tiendas (Actividades de un supervisor en POS), y también revisamos cuales serias los puntos más importantes a considerar para la planeación de la misma (Planeación de la visita a un POS)     buscando optimizar tiempos y que el levantamiento de POS sea lo más productivo posible, sin embargo, nos ha faltado analizar más a detalle, lo más importante para cualquier supervisor, ese elemento fundamental para que la tienda crezca en espacios y por consiguiente en ventas, y que es sin duda, el activo más importante para cualquier marca: SUS PROMOTORES.

Como lo mencionamos anteriormente, el promotor es la imagen de la marca en la tienda y es quien con base al servicio que da a cada una de ellas, puede lograr más que cualquier activación pagada por parte de compras o perder incluso las exhibiciones rentadas que por venir en guía de mercadeo deberían de colocarse forzosamente, pero ¿Cómo podemos lograr tener excelentes promotores? ¿Cómo logramos que nuestros promotores estén motivados? ¿Cómo trabajar con la gente a nuestro cargo para que siempre busque tener bien las tiendas de sus zonas?

Sin duda, el tema de dirigir un equipo de trabajo siempre ha sido algo complicado debido a que influyen muchos factores, como por ejemplo el género, la edad, el carácter o la experiencia, y en el caso de la promotoría, es aún más difícil ya que aunque se trabaja en equipo, se pueden llegar a pasar días sin ver al promotor que atiende cierta ruta, por lo que aquí incluso la confianza y la honestidad terminan siendo de importancia imperante, por tal motivo, veamos cual podría ser el procesa para responder nuestras preguntas.

Seleccionar al equipo de trabajo. Si bien no es una condicionante para lograr tener buenos elementos, lo cierto es que se tienen muchas más posibilidades de lograr un buen equipo si la persona que los va a dirigir es quien los selecciona o forma parte del proceso, ya que de este modo podrá buscar a las personas con las aptitudes y actitudes que más se adecuen a las necesidades de las tiendas a las que les dará servicio, como por ejemplo:

                -Qué tipo de producto es el que atenderá. Si es un producto pesado quizá sea una mejor opción contar con un promotor que con una promotora.

                -Que tan grande es el espacio a llenar en las tiendas y cuál es su lugar. Mientras más pequeño y accesible sea el espacio del producto menos será la necesidad de una persona que su mayor cualidad sea la Juventus y la agilidad.

                -Cuán importante son las tiendas y que tan difíciles son los jefes de departamento en la zona a atender. Si son las tiendas TOP de la marca o si en las tiendas a atender los jefes de departamento son de carácter difícil o son demasiado exigentes con los promotores, quizá nuestra mejor opción sea mandar gente con experiencia en tiendas difíciles o que tengan carisma para negociar.

Asignar la zona de trabajo. Normalmente dependiendo de qué zona se vaya a trabajar es que se selecciona a la persona que la atenderá como lo mencionábamos anteriormente ya que de hacerlo al revés se corre el riesgo que la persona seleccionada no atienda sus tiendas de la mejor manera.

Capacitación. Es responsabilidad de la persona que entrevista, así como del supervisor darle al nuevo elemento toda la información positiva y negativa del producto que va a atender para que de este modo conozca las ventajas y desventajas que se tienen vs el competidor líder de la categoría así como contra el competidor más directo.

En lo que al servicio se refiere, lo ideal sería que a la persona que se va a quedar atendiendo las tiendas que serán de suyas, la capacite un par de días la persona que estuvo ahí antes, de esta manera se busca que el jefe de departamento este enterado del cambio y que se le de seguimiento a los objetivos planeados anteriormente, también es de mucha ayuda que después de “la entrega de las tiendas del viejo al nuevo promotor” el promotor que se integra, salga a ruta acompañado de uno de los mejores elementos que se tengan en el equipo para que aprenda trucos buenos, consejos y tip que le ayuden a eficientar su trabajo en la que será su zona.

Seguimiento a los nuevos elementos. En cualquier campo en el que se desempeñe una supervisión siempre va a ser importante el seguimiento de los nuevos elementos del equipo, sin embargo, al delegar responsabilidades como la de la representación total de la marca en los puntos de venta, esta actividad toma una mayor importancia debido a que cualquier error grave que se llegue a cometer por parte de un mal elemento puede repercutir en dañar gravemente la relación el tiendas en donde quizá haya llevado mucho tiempo construirla, o en represalias por parte de los jefes de departamento o gerentes de la tienda que nos lleven a perder espacios adicionales, exhibiciones o cualquier otro logro que la persona anterior haya conseguido.

Una vez que hemos encontrado a la persona cuyas habilidades se adaptan más a las necesidades de las tiendas a atender, que se encuentra capacitada, y que hemos visto estabilidad en su trabajo, es el momento de hacerle saber cuáles son los objetivos de crecimiento por punto de venta asi como de forma general, los cuales serán el resultado de la proyección de crecimiento de las tiendas a su cargo así como de las capacidades que esta persona haya mostrado.

Juntas de promotoría. Es importante poder estar siempre en contacto con el equipo de trabajo, por esta razón es que en la primer parte de este articulo hablábamos de que una forma de tener este contacto es planear la visita a los puntos de venta, en el momento en el que sabemos que nos vamos a encontrar al promotor dándole servicio, y la otra forma de estar en contacto con todo el equipo, son las juntas semanales en donde se pueden tratar todos los temas que de otra manera seria muy tardado y difícil considerando que hay supervisores con más de 30 promotores a su cargo.

Cada supervisor (como si se tratara de un expositor de escuela) planeara su junta y los temas que en esta se tocaran de acuerdo a las necesidades o requerimientos que su zona requiera siendo quizá el siguiente, un orden recomendable para el desarrollo de esta:

                -Revisión del negocio de forma general. Mostrar y transmitir a los promotores las áreas de oportunidad que se tienen como grupo de trabajo y hacerles saber cómo mejorarlas para buscar crecimiento en sus tiendas.

                -Retroalimentación sobre el avance de objetivo grupal. Hay que comunicarles a los promotores los avances que se tienen de acuerdo al objetivo planeado de forma general y quizá mencionar cuales son los puntos de venta que más cerca están de cumplir la meta, (es bueno evitar decir cuáles son los puntos de venta más rezagados evitando así, hacer sentir menos a algunos elementos, y mejor guardar este punto para platicarlo puntualmente con el promotor en la visita que se dé a su tienda)

                -Análisis de las activaciones actuales e informa de activaciones próximas. En cada junta hay que recordarle al equipo de trabajo cuales son las activaciones que se tienen actualmente y recordarles señalizarlas de forma correcta para lograr su mejor ejecución posible, hay que revisar las vigencias de cualquier actividad para saber hasta cuando finalizan y así programar la generación de pedidos en las tiendas. También es importante estar dándole seguimiento a las próximas activaciones para que de ser necesario se busque modificar la ruta buscando implementarlas en todas las tiendas desde el primer día o si es necesario planear la llegada de producto en caso de que de deba montar alguna exhibición

                -Speech motivacional grupal. Como punto final y quizá el más importante de la revisión en general, es bueno tomarse un tiempo para recordarle al equipo de trabajo la importancia que tienen dentro de la empresa, recordarles que ellos son los que mantienen la pirámide de negocio dándole servicio a las tiendas, buscar hacerles entender que a mayor venta, mayor ingreso a la empresa y que esto repercute tarde que temprano en incentivos, bonos, y la obtención de algunos permisos que requieran para alguna situación inesperada, infundarles el respeto y el cariño por la marca, reconocerles su trabajo y motivarlos a hacerlo mejor. Hay que hacerle saber a cada uno de los miembros que son indispensables y que se les necesita para que el equipo funcione correctamente, mas eso, no los hace irremplazables si lo mal entienden y piensan que la marca los necesita más a ellos que ellos a la marca.

Ellos deben sentir que en frente tienen a un a migo y a alguien en quien poder confiar, (cuidando siempre esa delgada línea en la que se pierde el respeto) que sepan que el supervisor esta de su lado en el momento en el que lleguen a tener algún inconveniente dentro y fuera de la empresa como en el pago de su quincena, sus bonos, o que se pisen sus derechos, pero que de igual forma que sepan que se necesita que cumplan laboralmente y que se les va a exigir hasta que den el 100% de sus capacidades.

                -Reparto de material de promotoría así como de propagandas. Tratando de evitar alguna justificación por la cual no haya realizado el promotor su trabajo como es debido así como para facilitarles su visita a la tienda, hay que tratar siempre darle todas las herramientas necesarias como cutter, faja, la cantidad suficiente de camisas de la marca, flayers, etc…

                -Convivencia con el equipo de trabajo y revisión de problemas puntuales por promotor. Después de dar como finalizada la junta es bueno quedarse un poco a platicar con los promotores que tienen algunos problemas puntuales, escuchar retroalimentación por parte de ellos en algún pendiente que se tenga o simplemente acercarse a ellos a saber un poco más de su vida personal alejados un poco del ámbito laboral, recordemos que todos somos humanos y necesitamos en ocasiones ese contacto con compañeros.

Como vimos, aunque gran parte del crecimiento está en manos de la gente que le da servicio a las tiendas, también pueden ser los responsables de tener afectaciones fuertes en la relación con las cadenas o decrecimientos en ventas, por lo que aquí, el criterio de su líder, la capacidad para manejar los conflictos, su carisma y su habilidad en el manejo de su equipo de trabajo es fundamental para lograr una sinergia que lleve a resultado en cada tienda los cuales a su vez conjunten un resultado por ruta, y que la suma de estos, logren un resultado positivo de la zona para después… darle todo el crédito de esto a su equipo de trabajo (como diría – Lao Tzu, filósofo chino: “Un líder es mejor cuando la gente apenas sabe que existe, cuando su trabajo está hecho y su meta cumplida, ellos dirán: Lo hicimos nosotros”.

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